某制造企業(yè)的銷售審計方案

銷售內(nèi)部控制包括控制環(huán)境、風險管理、控制活動、信息與溝通以及監(jiān)督五個要素。其中應以控制環(huán)境、風險管理、控制活動作為審計重點。

★6.1.1 銷售控制環(huán)境

銷售控制環(huán)境包括以下內(nèi)容：管理者對待銷售內(nèi)部控制的重視程度、采取的營銷理念、營銷模式和營銷政策；企業(yè)文化所塑造的員工基本信念、價值觀念、思維和行為方式；組織結(jié)構(gòu)的適當性、權(quán)責劃分的明確性、獎懲的分明性、崗位設置的合理性、人員素質(zhì)的適當性；相關制度的完整性；所采用的營銷管理系統(tǒng)如ERP等。

★6.1.2 銷售風險管理

銷售風險管理包括風險識別、風險評估和風險應對策略。風險識別包括檢查外部因素（如競爭、技術(shù)和經(jīng)濟變化等）和內(nèi)部因素（如員工素質(zhì)、組織活動性質(zhì)、信息系統(tǒng)處理特點等）；風險評估包括估計風險的嚴重程度、評價風險發(fā)生的可能性；風險應對策略包括根據(jù)風險評估結(jié)果作出的回避、接受、降低或分擔等風險應對措施等，如信用、法務等部門對逾期應收賬款風險的監(jiān)控機制。

★6.1.3 銷售控制活動

銷售控制活動包括以下內(nèi)容：業(yè)務授權(quán)、職責分離、合同管理、發(fā)貨控制、信用控制、收款控制、憑證和記錄控制、獨立檢查、客戶信息管理等。

6.1.4 銷售信息與溝通

銷售相關信息除了涉及財務信息外，還涉及非財務信息，如市場售價變動信息、市場需求信息、經(jīng)濟政策信息、技術(shù)信息、業(yè)務流程再造信息等。信息溝通方式包括政策手冊、財務報告手冊、備查簿、口頭交流、例外情況報告和管理事例等。

6.1.5 銷售監(jiān)督

采取的方式包括銷售與收款內(nèi)部控制自我評估、內(nèi)部審計報告、內(nèi)部控制例外情況報告、操作人員反饋以及顧客投訴等。

6.1.6 內(nèi)部控制初步評價

銷售內(nèi)部控制審計，可通過設置銷售與收款循環(huán)內(nèi)部控制調(diào)查表等方式進行深入調(diào)查、了解和測試，并形成審計工作底稿。通過對內(nèi)部控制系統(tǒng)進行分析和測試后，審計人員應對被審計單位的銷售與收款內(nèi)部控制情況做出初步評價，確定其控制薄弱環(huán)節(jié)以及審計的重點。（詳見銷售與收款循環(huán)內(nèi)控調(diào)查表）。

實質(zhì)性審計程序是在對銷售內(nèi)部控制分析和評價的基礎上，運用適當?shù)膶徲嫾夹g(shù)方法詳細審查、評價被審計單位的銷售作業(yè)活動。具體內(nèi)容如下：

6.2.1 銷售計劃審計

其中應以銷售計劃編制依據(jù)的可靠性、審批手續(xù)的合規(guī)性、市場變化的及時調(diào)整作為審計重點。全查年度及各月銷售計劃總表，復核其編制依據(jù)。詳見《銷售計劃審計工作記錄表》。

★6.2.1.1 審查銷售計劃編制依據(jù)的合理性。內(nèi)部審計人員應審查銷售計劃的編制是否依據(jù)目標責任書、銷售目標、銷售訂單、市場需求的科學性分析等。

★6.2.1.2 銷售計劃審批程序的合規(guī)性。審查各銷售計劃是否按相應的流程審核與分解、傳遞，各負責人是否按職責分工和授權(quán)范圍制訂計劃，審批是否合規(guī)，記錄是否得到完整的保存。

★6.2.1.3 銷售計劃是否根據(jù)市場變化進行適時調(diào)整，審批程序是否合規(guī)。

6.2.1.4 檢查銷售計劃完成情況。

◆審查是否建立銷售業(yè)績考核辦法，并按規(guī)定進行獎懲；

◆分析銷售計劃超額或未完成原因；

◆了解其市場占有率，結(jié)合宏觀政策、市場情況，對被審單位營銷政策恰當性進行評價。

6.2.1.5 應關注的風險領域：銷售計劃程序失控、銷售計劃依據(jù)不當、銷售計劃分解不到位、銷售計劃執(zhí)行不徹底、銷售計劃調(diào)整程序缺失、銷售計劃與其他計劃不協(xié)調(diào)等。

6.2.1.6 應獲取的資料：經(jīng)濟責任制指標、銷售政策、銷售計劃、銷售業(yè)績、銷售預算、銷售訂單、產(chǎn)成品及在產(chǎn)品當期存量與結(jié)構(gòu)分析、產(chǎn)品生產(chǎn)周期、當前市場需求的調(diào)查與分析評估資料。

6.2.2 銷售價格審計

其中應以銷售價格標準是否合理、銷售價格的執(zhí)行情況作為審計重點。詳見《銷售價格審計工作記錄表》。

★6.2.2.1 檢查銷售定價制度和流程是否合理。

◆是否按規(guī)定制定銷售價目表、折扣政策、付款政策；

◆復核銷售價格制定的合理性、銷售價目表是否按規(guī)定審批，是否根據(jù)市場實際情況進行相應調(diào)整。新產(chǎn)品抽查比例不少于50％（按產(chǎn)品品種），銷售價格變動比較大的產(chǎn)品抽查比例不少于50％（按品種），其他抽查比例不少于10％（銷售額）。

6.2.2.2 復核銷售折扣、折讓是否按規(guī)定執(zhí)行、附件是否完整，價格異動項目是否執(zhí)行特別審批程序。

★6.2.2.3 將合同價與銷售價目表比較，檢查合同價是否低于基價，是否符合規(guī)定的審批程序。合同份數(shù)抽查比例不30％－50％，可直接采用臺賬數(shù)據(jù)。

6.2.2.4 結(jié)合同行業(yè)價格比較及市場占有率情況評價價格政策。

6.2.2.5 應關注的風險領域：銷售基價過高、銷售價格未按市場行情調(diào)整不具有指導性、低于基價銷售未經(jīng)審批。

6.2.2.6 應獲取的資料：銷售定價制度、核準的銷售價格表、市場價格、同行業(yè)價格、銷售合同、銷售臺賬等。

6.2.3 銷售合同審計

其中信用調(diào)查與合同執(zhí)行情況應作為審計重點。合同抽查比例不少于10％（按合同份數(shù)）。詳見《銷售合同審計工作記錄表》。

★6.2.3.1 銷售合同簽訂的合規(guī)、合法性。

◆檢查合同的簽訂程序是否合規(guī)。合同的簽訂需經(jīng)業(yè)務洽談、信用調(diào)查、合同評審、簽訂合同等過程。

◆檢查客戶資信調(diào)查的合規(guī)性。內(nèi)部審計人員應審查在市場競爭比較激烈的前提下，客戶的信用資料是否真實、檔案是否完整，賒銷是否存在較大風險。

◆合同起草是否使用了正規(guī)的合同版本。

◆合同簽訂前是否按規(guī)定以合同評審表形式經(jīng)過信用、營銷、法律、財務等部門評審。

◆合同簽訂或變更的手續(xù)是否完備。是否根據(jù)組織授權(quán)要求報經(jīng)有關領導審批，有無履行分級授權(quán)審批手續(xù)；是否辦理了必要的公證手續(xù)；合同變更、解除或終止的理由是否充分，是否簽署了書面變更協(xié)議并履行了審批手續(xù)。

◆對于發(fā)現(xiàn)的價格明顯偏低的已簽署合同，是否及時采取了糾正措施。

6.2.3.2 銷售合同條款的完備性和合同內(nèi)容的合法性。

◆銷售合同應包含如下基本內(nèi)容：合同標的，數(shù)量和質(zhì)量，價格和結(jié)算方式，運輸方式，履約期限、地點和方式，違約責任等。

★◆如使用范本合同，重點關注特殊條款。

★◆對于非范本合同：

①內(nèi)部審計人員首先應審查合同中是否包含上述內(nèi)容，有關規(guī)定是否明確、具體；

②其次，應審查簽約雙方的權(quán)利和義務是否明確并具有對等性；

③應審查確定有無利用合同從事非法行為的可能性；

④應審查合同條款規(guī)定是否為公司爭取到最大的財務利益。

★6.2.3.3 銷售合同的執(zhí)行情況：

◆審查合同內(nèi)容是否得到全面、嚴格地履行，審查有無合同違約、違約的原因及違約處理結(jié)果，如對方違約，是否及時組織索賠；

◆如本方違約，責任人是否向分管領導提交書面報告，經(jīng)審批后辦理賠償手續(xù)，并追究相關責任，協(xié)商不成的合同糾紛是否及時上報領導和法律部門，通過申請仲裁或向人民法院起訴解決合同糾紛。

6.2.3.4 審查銷售合同檔案管理是否按規(guī)定執(zhí)行。

◆審查有無設置專門的合同管理機構(gòu)；

◆審查合同的歸檔和保管是否完整；

◆審查合同是否按序編號，支持性文件是否齊全，是否包括銷售合同正本、銷售合同補充協(xié)議、技術(shù)協(xié)議、銷售訂單、銷售合同評審表、其它合同附件、發(fā)貨文件、客戶（或承運單位）簽收回執(zhí)等。

6.2.3.5 應關注的風險領域：

◆未嚴格執(zhí)行對新客戶的信用記錄調(diào)查和篩選、放寬授信額度，沒有對客戶進行全面的信用評估，未建立合理的信用政策；

◆合同條款不完整、不合法，未經(jīng)審核，擅自變更銷售合同標準文本涉及權(quán)利義務條款；

◆賒銷失控導致壞賬增加或貨款不能及時收回。

6.2.3.6 應獲取的資料：信用政策、信用評估辦法、信用調(diào)查表、銷售合同、銷售價格表、合同評審表等。

6.2.4 發(fā)出貨物審計

其中發(fā)貨流程的規(guī)范性、發(fā)貨依據(jù)的充分性應作為審計重點。發(fā)貨單抽查比例不少于5％－10％（按份數(shù)）。詳見《發(fā)出貨物審計工作記錄表》。

★6.2.4.1 銷售發(fā)貨的流程是否合規(guī)。

◆檢查被審單位是否建立嚴格的授權(quán)批準制度，明確審批人員對銷售發(fā)貨業(yè)務的授權(quán)批準方式、權(quán)限、程序、責任和相關控制措施，規(guī)定經(jīng)辦人的職責范圍和工作要求。審批人應當根據(jù)銷售發(fā)貨授權(quán)批準制度的規(guī)定，在授權(quán)范圍內(nèi)進行審批，不得超越審批權(quán)限。

◆檢查銷售、發(fā)貨、收款三項業(yè)務的崗位是否分離。銷售部門主要負責處理訂單、簽訂合同、執(zhí)行銷售政策和信用政策、催收政策，發(fā)貨部門主要負責審核銷售發(fā)貨單據(jù)是否齊全并辦理發(fā)貨的具體事宜，財會部門主要負責銷售款項的結(jié)算和記錄、監(jiān)督管理貨款回收。

◆檢查發(fā)送貨物與開票是否相互獨立，防止發(fā)貨未經(jīng)批準，銷售業(yè)務沒有被記錄或商品被盜竊。

◆檢查發(fā)送貨物與記賬是否相互獨立，防止商品被盜竊并通過篡改記錄加以掩飾。

★6.2.4.2 銷售發(fā)貨的依據(jù)是否充分。抽查發(fā)貨單，檢查發(fā)貨是否得到適當?shù)氖跈?quán)審批（如：發(fā)貨部門、融資租賃公司等），是否有充分的支撐文件，如銷售合同、銷售發(fā)票、銷售單、發(fā)貨通知單等。

6.2.4.3 銷售發(fā)貨數(shù)量及客戶是否正確。檢查裝運單、發(fā)貨單、發(fā)票、合同中約定的數(shù)量、客戶名稱、產(chǎn)品型號、數(shù)量是否一致。

6.2.4.4 檢查銷售發(fā)貨的記錄是否完整。

◆在銷售與發(fā)貨各環(huán)節(jié)設置相關的記錄。銷售發(fā)票、銷售發(fā)貨單、裝運單是否連續(xù)編號，是否填制相應的憑證，是否建立完整的銷售登記制度，并加強銷售合同、銷售計劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運貨憑證、銷售發(fā)票等文件和憑證的相互核對工作。

◆銷售部門是否設置銷售臺賬、及時反映各種商品、勞務等銷售的開單、發(fā)貨、收款情況。銷售臺賬應當附有客戶訂單、銷售合同等相關購貨單據(jù)情況。

★6.2.4.5 銷售退、換貨審計。對主機退換貨的抽查比例30%以上（若是回購的抽查50％以上）。詳見《銷售退回審計工作記錄表》

◆主機銷售退回或換貨是否經(jīng)有關領導批準后辦理銷賬、退換貨、退款手續(xù)，授權(quán)人與退款人的職責是否分離。

◆檢查主機退換貨是否根據(jù)申報流程規(guī)定嚴格執(zhí)行。是否因產(chǎn)品質(zhì)量原因、產(chǎn)品型號不符而退換貨，并填寫《主機退換貨申請表》，檢查是否與客戶簽訂退換貨協(xié)議。

◆返回主機是否完整，包括附機文件，對不完整的部分明確責任方。

◆銷貨退回或換貨是否按規(guī)定及時辦理出入庫手續(xù)。是否根據(jù)驗收部門履行驗收手續(xù)后，倉庫部門及時辦理出入庫手續(xù)。

◆檢查主機銷貨退回或換貨是否及時進行會計處理，核對倉庫臺賬、應收賬款臺賬、財務記錄的一致性，并找出差異原因及時調(diào)整。

◆主機銷貨退回或換貨會計處理是否及時，檢查銷售收入、銷售成本是否及時沖回。

◆銷貨退回產(chǎn)品是否定期盤點，對發(fā)生的盤盈、盤虧、毀損、報廢是否及時按規(guī)定審批處理（包括翻新入庫轉(zhuǎn)銷、大修出租、二手設備出售、其他等）。

6.2.4.6 應關注的風險領域：

◆貨物發(fā)出不符合銷售管理規(guī)定及合同約定；

◆虛報銷售發(fā)貨以達到績效指標完成的目的(如：虛開銷售發(fā)票、發(fā)貨單等)；

◆未嚴格按照合同首付款規(guī)定執(zhí)行發(fā)貨，存在首付未付或首付未齊就發(fā)貨的賒銷情況；未按合同約定“貨到工地付款”或“調(diào)試合格后付款”的規(guī)定收款，且沒有定期跟蹤監(jiān)控；

◆貨物在運輸過程安全性沒有相應的保證措施，貨物交付給客戶未辦理簽收手續(xù)。

6.2.4.7 應獲取的資料：銷售合同、銷售發(fā)票、運費單、出庫單、銷售臺賬、主機退換貨臺賬倉庫臺賬等。

6.2.5 開票與收款審計

6.2.5.1 發(fā)票的審計

發(fā)票抽查比例不少于5％－10％（份數(shù)）。詳見《銷售發(fā)票審計工作記錄表》。

◆檢查開票是否有授權(quán)批準。

◆檢查發(fā)票開具是否以裝運憑證及經(jīng)批準的銷售單為依據(jù)，檢查裝運憑證上的產(chǎn)品總數(shù)與相對應的銷售發(fā)票上的產(chǎn)品總數(shù)是否相符。

◆檢查發(fā)票中的價格是否與合同一致，發(fā)票計價和計算是否正確。

◆銷售發(fā)票存根聯(lián)保管是否完整。

◆關注是否存在虛開銷售發(fā)票、代開發(fā)票等違規(guī)現(xiàn)象。

◆檢查銷售發(fā)票的領、用、存情況的備查記錄。

6.2.5.2 收款審計

現(xiàn)金收款應抽查70％－100％，其余收款抽查不少于30－50筆。詳見《銷售收款審計工作記錄表》。

◆核實貨款結(jié)算的準確性。銷售發(fā)票與對應的出庫單、發(fā)貨通知單、銷貨合同的規(guī)格、數(shù)量、金額是否一致，銷售發(fā)票上的價格是否按合同執(zhí)行。

★◆檢查是否采取措施避免銷售人員接觸銷售現(xiàn)款。

◆收取貨款與銷售收入、應收賬款記錄是否相互獨立，防止客戶所付款項被貪污并通過篡改記錄加以掩飾。

◆應收票據(jù)的取得和貼現(xiàn)是否經(jīng)由保管票據(jù)以外的主管人員的書面批準，并有專人保管應收票據(jù)。應收票據(jù)是否建立備查賬，即將到期、逾期、已貼現(xiàn)票據(jù)的沖銷是否進行追蹤管理，并建立有關監(jiān)控制度。

◆核實財會部門是否將收款計入正確的賬戶（應收賬款臺賬及明細賬）。

6.2.5.3 應關注的風險領域：未收款先開票導致墊付稅金；銷售回款未及時入賬，或賬外設賬，銷售人員直接收現(xiàn)款。

6.2.5.4 應獲取的資料：銷售發(fā)票、銷售合同、銷售單、出庫單、裝運憑單、客戶貨物簽收單、客戶對賬單、應收賬款臺賬、營業(yè)收入明細賬等。

★6.2.5.5 應收賬款審計。逾期應收帳款抽查70％以上（按金額）。

◆是否定期與往來客戶通過函證等方式核對應收賬款、應收票據(jù)、預收賬款等往來款項。如有不符，是否及時查明原因，及時處理。

◆核實信用政策、信用評估辦法的合理、合規(guī)性。

◆檢查批準賒銷信用與銷售是否相互獨立，以避免銷售人員為擴大銷售而使企業(yè)承受不適當?shù)男庞蔑L險。

◆對于賒銷業(yè)務，檢查賒銷批準是否由信用管理部門根據(jù)管理層的賒銷政策在每個顧客的已授權(quán)的信用額度內(nèi)進行。

◆是否建立應收賬款賬齡分析制度和逾期應收賬款催收制度，對催收無效的逾期應收賬款是否通過法律程序予以解決。

◆回款和清欠責任是否分解到有關責任人，是否建立銷售回款考核制度。

◆是否按客戶和合同設置應收賬款臺賬，及時登記每一客戶應收賬款余額及信用額度使用情況。

◆是否以內(nèi)部催款通知書形式，通知相關部門和責任人了解其負責客戶的欠款和信用狀況?！羰欠穸ㄆ谡匍_不同層次的信用報告會議，主要討論目前信用控制的運作情況、信用風險預測、信用政策的執(zhí)行情況及改進措施。對超過期限的賒銷客戶，在發(fā)出對賬單的同時，是否分發(fā)催交欠款通知書，及時催收欠款。

◆對于可能成為壞賬的應收賬款是否報告有關決策機構(gòu)，由其進行審查，確定是否確認為壞賬。發(fā)生的各項壞賬，是否查明原因、明確責任，并在履行規(guī)定的審批程序后作出會計處理。

◆對長期往來客戶是否建立完善的客戶資料，并對客戶資料實行動態(tài)管理、及時更新。

◆對受查單位應收賬款風險、信用政策恰當性進行分析和評價。

★6.2.6 壞賬核銷控制作業(yè)審計

其中壞賬注銷依據(jù)的充分性、合規(guī)性，已注銷的壞賬收回是否及時入賬應作為審計重點。壞賬注銷全查。詳見《壞賬核銷審計工作記錄表》。

6.2.6.1 壞賬注銷是否有充分、確鑿的證據(jù)。

6.2.6.2 壞賬注銷的審批是否符合公司的相關規(guī)定，審核壞賬損失的賬簿記錄及相應的手續(xù)。對于數(shù)額較大的壞賬損失要加以驗證，是否由公司授權(quán)的主管批準。

6.2.6.3 應關注的風險領域：應收賬款壞賬準備的計提不準確，壞賬核銷沒有充分的依據(jù)和完善的審批程序，已注銷的壞賬收回沒有及時入賬。

6.2.7 在外備用產(chǎn)品（配件）管理作業(yè)審計

其中分子公司對在外辦事處配件監(jiān)控管理、配件發(fā)貨依據(jù)的合規(guī)性、逾期、三包配件、配件現(xiàn)金回款作為審計重點。抽查配件計劃、發(fā)貨、不少于5％－10%，逾期未回款的配件抽查比例50％以上。詳見《銷售與收款循環(huán)內(nèi)控調(diào)查表5(配件)》。

★6.2.7.1 復核配件計劃制定的合理性。是否根據(jù)設備運行情況及營銷配件庫存情況，制定合理的配件需求計劃，計劃審批手續(xù)是否完備。

★6.2.7.2 配件發(fā)貨是否按業(yè)務流程執(zhí)行。即配件發(fā)貨與記賬、配件接收、配件出庫、維修流程等是否合理合規(guī)。備用產(chǎn)品申請表，在外備品的審批是否按規(guī)定辦理。相關規(guī)定見05年的《產(chǎn)品配件管理辦法》。

6.2.7.3 配件的價格制訂是否合理。配件價格制訂的審批手續(xù)是否完備，成本價格是否按配件定價的原則標注價格。外購配件價格是否參照市場價作適當調(diào)整。

6.2.7.4 復核備用產(chǎn)品發(fā)貨通知單，是否依據(jù)經(jīng)審核、批準的備用產(chǎn)品申請表、配件計劃（配件裝箱記賬單）辦理。

★6.2.7.5 復核銷售管理部在外備用產(chǎn)品臺賬與備用產(chǎn)品簽收單是否一致，臺賬銷賬記錄是否與退回產(chǎn)品入庫單一致。

★6.2.7.6 復核財務部在外備用產(chǎn)品明細賬與銷售管理部在外備用產(chǎn)品臺賬是否一致，復核配件管理部門（營銷管理和財務管理部門）配件臺賬和各辦事處配件臺賬是否定期核對。

6.2.7.7 檢查配件是否有長期未用掛賬情況，長期未用配件是否在各辦事處合理調(diào)配使用。

★6.2.7.8 檢查各分、子公司監(jiān)督部門是否定期對駐外辦事處的配件管理進行監(jiān)盤、核對、檢查，及時處理發(fā)現(xiàn)問題，并不斷地完善和建立有效的控制措施。

★6.2.7.9 三包配件的審計。對三包費用報銷憑證抽查比率5％－10％；三包舊件返回資料抽查5％；三包索賠資料抽查5％；發(fā)現(xiàn)問題和異常的三包資料抽查100％。詳見《銷售與收款循環(huán)內(nèi)控調(diào)查表4(售后服務-三包)》。

◆配件的三包管理是否合理合規(guī)。是否按《產(chǎn)品三包規(guī)定及操作細則》執(zhí)行。

◆三包配件審批手續(xù)是否完備。三包范圍以內(nèi)的配件服務審批權(quán)限是否嚴格執(zhí)行，有無越權(quán)行為。

◆三包費用控制原則是否合理。三包服務范圍和期限是否以銷售合同附件《“三包”保修條款》為準。是否在三包期內(nèi)合理更換零部件，有無弄虛作假套取公司資金的行為。三包期外是否有公司領導審批。

◆三包費用的控制是否建立嚴格的考核機制，并納入“營業(yè)費用”中核算和嚴格考核。違反三包件規(guī)定是否按公司財務制定的《三包管理制度》進行處罰。

◆三包舊件返回和索賠是否及時，責任是否分明。三包返回資料的完整性，包括三包索賠件的質(zhì)檢報告，供方聯(lián)絡記錄、維修記錄、質(zhì)量信息處理單等。

◆三包件是否定期盤點，盈虧差異是否分析落實責任人，三包舊件處置是否經(jīng)領導審批，是否建立三包舊件臺賬。

◆三包費用審計，詳見財務審計細則中的“營業(yè)費用”中有關三包費用審計說明。

6.2.7.10 應關注的風險領域：配件（含三包）的申請、審批手續(xù)不完備、不真實。虛假的三包單套取公司資金現(xiàn)象。配件賬面、臺賬與庫存實物不相符。零星現(xiàn)金銷售的配件未入賬或被業(yè)務員挪用。

6.2.8 按揭銷售審計

其中按揭業(yè)務客戶資格的審查、按揭發(fā)貨依據(jù)的充分性、合規(guī)性，按揭逾期、回購、處置應作為審計重點。抽查按揭業(yè)務客戶資格審查不少于5％－10%（按份數(shù)）；按揭業(yè)務發(fā)車手續(xù)不少于10%-20%（按客戶數(shù)）。按揭回購抽查比例100％。

★6.2.8.1 檢查按揭業(yè)務客戶資格的審查、合同的訂立是否符合公司的相關規(guī)定：

◆是否存在客戶資格審查執(zhí)行不到位，降低按揭條件和標準，擴大按揭業(yè)務風險；

◆是否存在已執(zhí)行合同或已發(fā)貨，客戶未支付任何款項的情況，審批手續(xù)是否完備；

◆是否杜絕舊款未清繼續(xù)新簽按揭合同的違規(guī)行為。

★6.2.8.2 檢查按揭業(yè)務的發(fā)車手續(xù)、資料、收款是否符合公司的相關規(guī)定。

6.2.8.3 是否與銀行充分協(xié)作，是否制訂詳細的按揭操作流程。銀行貸款放出后，是否積極跟蹤客戶按揭還款的情況，督促客戶按時按額還款，避免公司為其代墊而造成的資金風險。

★6.2.8.4 檢查是否強化事中監(jiān)控，減少按揭應收賬款風險：

◆是否對逾期應收貨款進行控制，是否存在長期代墊按揭款，是否及時采取回購措施，對回購的產(chǎn)品是否及時處置；

◆對可能造成的壞賬損失是否制定防范措施，對逾期壞賬、已發(fā)生回購等原因產(chǎn)生法律風險的貨款，法務等部門是否及時采取法律措施，將風險降到最低。

6.2.9 融資租賃審計

其中融資租賃客戶資格的審查、融資租賃發(fā)貨、回購應作為審計重點。抽查融資租賃客戶資格審查表不少于5％－10%（按份數(shù)）；融資租賃發(fā)車手續(xù)不少于10%-20%（按客戶數(shù)）；對于融資租賃設備的回購及處置等風險情況抽查比例100％。

6.2.9.1 檢查融資租賃業(yè)務的營銷方針、政策、規(guī)章制度、實施方案是否健全。

★6.2.9.2 檢查融資租賃客戶資信的審核、合同的訂立（融資租賃合同、產(chǎn)品買賣合同），銀行保理業(yè)務、協(xié)議等的簽訂是否合理、合規(guī)。

★6.2.9.3 對發(fā)貨（含售后回租的二手設備）、GPS管理、催收貨款（逾期、回購、呆賬等）、合同變更等監(jiān)控措施是否到位：

◆產(chǎn)品發(fā)貨是否符合融資租賃發(fā)貨條件（如：首期租金、保證金、手續(xù)費、保險等是否到位）；◆逾期融資租賃款是否及時采取措施；

◆融資租賃設備上是否安裝GPS遠程監(jiān)控系統(tǒng)；

◆是否符合融資租收入確認條件：即是否與終端融資租賃客戶簽訂合同(包括加盟租賃場)，符合融資租賃合同發(fā)貨條件，所支持的事業(yè)部已經(jīng)通過合同評審發(fā)貨。

★6.2.9.4 融資租賃設備的回購及回購處置，是否經(jīng)風險控制委員會裁決，發(fā)生的回購、損失責任是否按公司相關規(guī)定落實執(zhí)行。特批項目是否有公司領導審批。

6.2.10 代理商銷售審計

其中代理商的資格審查、代理費的結(jié)算應作為審計重點。抽查新增代理商的資格審查不少于50％－100%（按個數(shù)），逾期欠款額較大的抽查100％；對代理商代理費結(jié)算可先抽查3－5個代理商，根據(jù)抽查結(jié)果確定是否擴大抽查比例；對異常代理商的費用結(jié)算抽查比例100％。

6.2.10.1 是否制訂規(guī)范的代理商加盟申報、資格審查、評定、定級、淘汰等業(yè)務流程。

★6.2.10.2 代理商的資格審查、批準是否合規(guī)，是否存在隱瞞代理商的身份和內(nèi)情，虛報代理商運營數(shù)據(jù)和資料等。年度是否進行績效考核、降級或淘汰不合格的代理商。

6.2.10.3 與代理商簽訂的代理協(xié)議審批手續(xù)是完備，銷售模式、合作方式、雙方責權(quán)利是否明確，內(nèi)容是否合理，更改和補充等條款是否經(jīng)過授權(quán)審批。

6.2.10.4 是否根據(jù)代理商的級別不同制定價格政策，維護市場秩序(如：是否按最高、最低限價規(guī)定執(zhí)行，特殊情況審批手續(xù)是否完備)。

6.2.10.5 是否按代理商級別制定付款政策，是否采取措施防止代理商挪用貨款，是否建立代理商資金監(jiān)控預警機制，有效控制資金風險。

6.2.10.6 代理商按揭與融資業(yè)務的操作是否按《中間商按揭銷售協(xié)議》執(zhí)行。

6.2.10.7 是否建立機制對代理銷售運行效果進行分析和監(jiān)控。

★6.2.10.8 代理費結(jié)算審計

◆代理費的結(jié)算依據(jù)是否按《產(chǎn)品經(jīng)銷協(xié)議》、《產(chǎn)品經(jīng)銷結(jié)算價格表》執(zhí)行；

◆有無放寬代理條款，提前支付、或多付代理費的違規(guī)操作；

◆代理結(jié)算的手續(xù)是否經(jīng)審批核準，是否存在未審批或越權(quán)審批的現(xiàn)象；

◆代理費結(jié)算開票方式是否符合合同規(guī)定，是否有利于避稅。

◆代理費用審計詳見財務審計細則中的“營業(yè)費用”中有關代理費用審計說明。

根據(jù)以上審計程序的執(zhí)行結(jié)果，對被審單位銷售業(yè)績、營銷政策和應收賬款風險進行總體評價。評價時可從營銷流程是否順暢、營銷運營機制效果、市場開拓與風險控制管理等方面進行綜合分析評價，并提出建設性意見。

- END -

來源：期刊網(wǎng)、工程審計。版權(quán)歸原作者所有（如有轉(zhuǎn)載，請注明以上信息）。

版權(quán)說明：如涉版權(quán)問題，請與我們聯(lián)系，謝謝！