銷(xiāo)售審計(jì)，看看應(yīng)收款就行了？
做做賬齡分析，然后通過(guò)分析性復(fù)核了解公司的財(cái)務(wù)收款狀況。
其他的比如銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售合同之類(lèi)的，都涉及到公司核心業(yè)務(wù)，老板也不讓查…
的確，現(xiàn)在很多內(nèi)審人員對(duì)銷(xiāo)售審計(jì)有誤解，他們把更多的精力放在在流程的合規(guī)、授權(quán)以及銷(xiāo)售費(fèi)用這一塊的內(nèi)容。
那到底銷(xiāo)售審計(jì)該審計(jì)哪些東西？
本文銷(xiāo)售主要以生產(chǎn)制造企業(yè)的銷(xiāo)售為主，重點(diǎn)介紹了銷(xiāo)售審計(jì)的一些內(nèi)容，包含信用管理、銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售提成以及銷(xiāo)售退貨。
不同的企業(yè)其銷(xiāo)售模式是不一樣的，所以按照其業(yè)務(wù)類(lèi)型，銷(xiāo)售需要審計(jì)的內(nèi)容也不相同。
對(duì)于連鎖加盟的連鎖企業(yè)或者快銷(xiāo)行業(yè)，他們的銷(xiāo)售額在年初的訂貨會(huì)就決定了，這是賣(mài)方市場(chǎng)。
而對(duì)于一些貿(mào)易類(lèi)性的企業(yè)，可能是接受客戶(hù)的圖紙，然后交付廠(chǎng)家打樣，之后生產(chǎn)銷(xiāo)售，這是買(mǎi)方市場(chǎng)。對(duì)于一般的生產(chǎn)制造型企業(yè)，則是根據(jù)客戶(hù)的訂單，自行生產(chǎn)銷(xiāo)售，這也是買(mǎi)方市場(chǎng)。
生產(chǎn)制造企業(yè)的銷(xiāo)售的流程一般是這樣子：
銷(xiāo)售人員簽訂銷(xiāo)售合同，平時(shí)接到客戶(hù)訂單的時(shí)候，編制一式多聯(lián)的銷(xiāo)售單，由信用部門(mén)審批。
信用部門(mén)根據(jù)客戶(hù)的資信情況和財(cái)務(wù)報(bào)表決定是否接受客戶(hù)的訂單要求和決定賒銷(xiāo)額度，并在銷(xiāo)售單上簽字。
裝運(yùn)部門(mén)根據(jù)審批的銷(xiāo)售單提貨，倉(cāng)儲(chǔ)人員要編制一式多聯(lián)、連續(xù)編號(hào)的提貨單由裝運(yùn)部門(mén)保管。
開(kāi)據(jù)賬單部門(mén)根據(jù)銷(xiāo)售單和提貨單、商品價(jià)目表等開(kāi)據(jù)銷(xiāo)售發(fā)票。
會(huì)計(jì)部門(mén)根據(jù)裝運(yùn)憑證、銷(xiāo)售發(fā)票等據(jù)實(shí)入賬，根據(jù)賒銷(xiāo)情況的匯款通知單和貨款通知單等確認(rèn)應(yīng)收賬款明細(xì)賬、現(xiàn)金和銀行存款日記賬等，并及時(shí)處理折扣、折讓明細(xì)賬和壞賬準(zhǔn)備。
在生產(chǎn)制造型的企業(yè)中，每個(gè)商品的價(jià)格是由直接材料、直接人工、制造費(fèi)用和銷(xiāo)售管理費(fèi)用和預(yù)期利潤(rùn)組成的。
對(duì)于新產(chǎn)品的定價(jià)，一般是研發(fā)部門(mén)將BOM單給財(cái)務(wù)部的成本核算員測(cè)算，測(cè)算之后的資料交給銷(xiāo)售部總監(jiān)或者產(chǎn)品部總監(jiān)，由其根據(jù)市場(chǎng)及公司的產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)定價(jià)格，之后交公司總裁審批。
每年的年底，市場(chǎng)部經(jīng)理會(huì)根據(jù)相關(guān)資料提出公司所有產(chǎn)品的價(jià)格變更或者調(diào)整申請(qǐng)，財(cái)務(wù)部的財(cái)務(wù)經(jīng)理按照價(jià)格毛率進(jìn)行審批或者做測(cè)算，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審核，最后總裁審批。
當(dāng)然對(duì)于一些是制定化生產(chǎn)銷(xiāo)售的企業(yè)，他們的價(jià)格是由銷(xiāo)售部根據(jù)客戶(hù)提供的設(shè)計(jì)圖或者BOM，給財(cái)務(wù)部的成本核算員測(cè)算，測(cè)算之后的資料交給銷(xiāo)售部總監(jiān)或者產(chǎn)品部總監(jiān)，由其根據(jù)市場(chǎng)及公司的產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)定價(jià)格，之后交公司總裁審批。如果是負(fù)毛利的，基本上在財(cái)務(wù)這一塊就不會(huì)通過(guò)。
有新的新客戶(hù)準(zhǔn)入的時(shí)候，需要提供4證，四證指的是營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織代碼證、稅務(wù)登記證以及法人代表身份證，其他的比如客戶(hù)的聯(lián)系方式，聯(lián)系人之類(lèi)的、銀行開(kāi)戶(hù)賬號(hào)、增值稅一般納稅人資格證明等等。
之所以要求客戶(hù)提供這些資料是為了證實(shí)這個(gè)客戶(hù)的存在性，另外出現(xiàn)了法律糾紛也有對(duì)象。很少有直接和個(gè)人簽訂合同的，與個(gè)人簽訂合同，往往是要求一手交錢(qián)一手交貨。
對(duì)于初次交易的客戶(hù)，要求提供先款后貨。
對(duì)于合作一定時(shí)期的客戶(hù)，就可以采用賒銷(xiāo)的方式，就是通常所說(shuō)的信用額度的管控，就是控制賬期，就是你可以先拿貨，之后你可以在規(guī)定時(shí)候之后付款。如果未付款項(xiàng)超過(guò)信用額度了，就需要銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通，要求客戶(hù)提出擔(dān)?；蛘咛厥鈱徟?。
為此，有些公司為了防止銷(xiāo)售人員私下操作，還特地設(shè)置了信用管理部門(mén)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)信用額度進(jìn)行控制。
在現(xiàn)實(shí)中，我們也會(huì)經(jīng)常聽(tīng)到，有些公司他們被騙貨物的情況。小批量購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，及時(shí)打款的，給人造成信用很好的假象，某次突然異常大批量購(gòu)置，銷(xiāo)售人員拍拍胸脯，沒(méi)事沒(méi)事，這個(gè)是正常的，結(jié)果發(fā)貨之后客戶(hù)消失。所以在大型的生產(chǎn)制造企業(yè)中，信用額度的管控是非常有必要的。
銷(xiāo)售合同基本上屬于格式合同，業(yè)務(wù)員只能填寫(xiě)的就是合同標(biāo)的、數(shù)量、金額以及結(jié)算方式。
有時(shí)為了控制現(xiàn)金收款導(dǎo)致業(yè)務(wù)員有機(jī)可乘，往往會(huì)在合同中注明“謝絕現(xiàn)金支付，如未遵守，帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失由甲方負(fù)責(zé)”等字樣。
銷(xiāo)售合同的審批流程是業(yè)務(wù)部門(mén)起草、部門(mén)經(jīng)理審核、財(cái)務(wù)、法務(wù)審核、老板審核。完成之后，業(yè)務(wù)部門(mén)拿合同審批單到合同章或者是公章保管人處申請(qǐng)用印。
當(dāng)然有的公司為了簡(jiǎn)化流程就不需要重新填寫(xiě)一個(gè)合同用印申請(qǐng)單了，只是在用印記錄表上做了記錄。接下來(lái)業(yè)務(wù)快遞給客戶(hù)，客戶(hù)簽字蓋章，那么合同就生效了。
銷(xiāo)售部或者商務(wù)部拿到客戶(hù)的原始訂單后，確認(rèn)產(chǎn)品名稱(chēng)、型號(hào)、數(shù)量。這下去就和信用管控有關(guān)。
分月結(jié)客戶(hù)與非月結(jié)客戶(hù)。
非月結(jié)客戶(hù)，基本上是要求先打款，如果沒(méi)信用額度的，對(duì)于差額部分則可以先讓負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行擔(dān)保，若銷(xiāo)售人員擔(dān)保額度不夠則要求客戶(hù)補(bǔ)齊貨款。對(duì)于月結(jié)客戶(hù)，一般是結(jié)合上月的打款情況以及剩余的信用額度來(lái)操作銷(xiāo)售訂單。
在部分生產(chǎn)制造型企業(yè)，客戶(hù)會(huì)要求提供產(chǎn)品樣品。根據(jù)樣品的金額或者公司的管控程度，會(huì)有不同的管理措施。比如金額大的樣品，則需要收取款項(xiàng)并作為銷(xiāo)售額入賬。有的公司則是寄過(guò)去給看看，還需要寄回來(lái)。有的就是全部免費(fèi)。
銷(xiāo)售提成與返利其實(shí)是一個(gè)東西，不同的是銷(xiāo)售提成針對(duì)的是銷(xiāo)售員個(gè)人，而銷(xiāo)售返利針對(duì)的是代理商或者加盟商，比如汽車(chē)4S銷(xiāo)售店。
銷(xiāo)售員基本上是兩塊工資組成，一塊是保底工資，另外一塊是銷(xiāo)售提成。而銷(xiāo)售提成是和業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)掛鉤的。根據(jù)客戶(hù)的性質(zhì)，一般分為新開(kāi)發(fā)客戶(hù)以及老客戶(hù)，新開(kāi)發(fā)的客戶(hù)的提成很高，一般有1%的提成，而老客戶(hù)基本上就是客戶(hù)維護(hù)費(fèi)了。
銷(xiāo)售提成一般是根據(jù)兩個(gè)指標(biāo)，一個(gè)是回款額，另外一個(gè)是最遲匯款時(shí)間。超過(guò)最長(zhǎng)匯款時(shí)間，本次銷(xiāo)售的金額就不能提成。
銷(xiāo)售返利有很多種模式，比如達(dá)到規(guī)定數(shù)量贈(zèng)實(shí)物的形式、直接返還貨款的形式、.沖抵貨款的形式。當(dāng)廠(chǎng)家給貨款的時(shí)候，一般要求客戶(hù)開(kāi)具服務(wù)行業(yè)有5%稅點(diǎn)的手寫(xiě)發(fā)票，內(nèi)容寫(xiě)“勞務(wù)費(fèi)”這樣子是不合適的。
按照相關(guān)稅收政策的規(guī)定，生產(chǎn)企業(yè)從客戶(hù)那里取得的返利收入發(fā)票有兩類(lèi)，一類(lèi)是與商品銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額掛鉤的各種返還收入，應(yīng)開(kāi)具增值稅普通發(fā)票，沖減當(dāng)期增值稅進(jìn)項(xiàng)稅；一類(lèi)是與商品銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額無(wú)必然聯(lián)系，且經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)向生產(chǎn)廠(chǎng)家提供一定勞務(wù)的收入，例如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、廣告促銷(xiāo)費(fèi)、上架費(fèi)、展示費(fèi)、管理費(fèi)等，應(yīng)開(kāi)具服務(wù)業(yè)發(fā)票，繳納營(yíng)業(yè)稅。
在生產(chǎn)制造型企業(yè)里面的退貨，是直接由質(zhì)檢部負(fù)責(zé)的。根據(jù)質(zhì)檢結(jié)果，會(huì)有4種選擇方案，直接二次銷(xiāo)售、加工維修、供應(yīng)商處罰、申請(qǐng)報(bào)廢。其中供應(yīng)商處罰，主要是涉及到外協(xié)加工、直接購(gòu)置以及原材料存在瑕疵等多種原因。
在連鎖企業(yè)里面，瑕疵物品的退貨，一般是更換同一樣物品。同時(shí)品管部或者質(zhì)檢部會(huì)對(duì)退貨，并根據(jù)質(zhì)檢的情況，要么選擇修理，要么選擇報(bào)廢。由于連鎖企業(yè)往往會(huì)存在壓貨或者鋪貨的情況，當(dāng)然大多數(shù)情況是加盟商買(mǎi)單，在個(gè)別情況下會(huì)退貨，倉(cāng)庫(kù)會(huì)給予另外一種退貨方案，就是按照同等金額的貨物進(jìn)行更換。
而對(duì)于一些生產(chǎn)制造企業(yè)，他們出售的是設(shè)備并不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，所以不可能出問(wèn)題了，就馬上給你換一臺(tái)。一般有個(gè)三包協(xié)議或者維修條款，在一定的日期內(nèi)免費(fèi)維修。這個(gè)維修用的配件可以，也可以購(gòu)置。當(dāng)然比如金額比較大的話(huà)，一般還需要將舊的配件拿回來(lái)。拿回來(lái)之后進(jìn)行修復(fù)，不可修復(fù)的，就只能當(dāng)廢品變賣(mài)了。
銷(xiāo)售的應(yīng)收款管理，會(huì)涉及到現(xiàn)金貨款的收取。這樣容易導(dǎo)接致存營(yíng)業(yè)員挪用或者侵占工資資金，所以最好就是直接打款到公司制定的賬戶(hù)。
對(duì)于應(yīng)收款，每個(gè)月財(cái)務(wù)部都需要與對(duì)方財(cái)務(wù)部進(jìn)行對(duì)賬，當(dāng)然有時(shí)為了方便，往往是交給業(yè)務(wù)部門(mén)快遞或者由業(yè)務(wù)部門(mén)去負(fù)責(zé)對(duì)賬。有時(shí)會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)員私刻公司公章，虛構(gòu)合同，侵吞公司貨物的情況。
至于逾期應(yīng)收款的催收，這一塊是交給業(yè)務(wù)員去催收的，當(dāng)然也有部分奇葩的公司，他們的應(yīng)收款催收是由審計(jì)部來(lái)進(jìn)行的。如果是法務(wù)部門(mén)處理，一般是先電話(huà)聯(lián)系，之后發(fā)律師函，最后才是走法律訴訟。有時(shí)，為了制約客戶(hù)會(huì)在合同上約定，逾期1天收取萬(wàn)分之一的逾期費(fèi)。
與應(yīng)收款相關(guān)的另外一塊是應(yīng)收票據(jù)，這個(gè)其實(shí)和約定多少時(shí)間逾期差不多，就是為了晚付貨款，緩解資金壓力。票據(jù)的管理這個(gè)我們?cè)谪泿刨Y金審計(jì)章節(jié)已經(jīng)做了介紹，這里就不展開(kāi)了。
部分壟斷企業(yè)或者國(guó)有企業(yè)他們的付款很有意思，在付款的時(shí)候，他們會(huì)給你兩種選擇，一種就是在一定時(shí)間后付款，另外一種是當(dāng)期付款。對(duì)于當(dāng)期付款需要，提供一定的貼息，也就是說(shuō)他們會(huì)在支付款項(xiàng)的時(shí)候，扣除他們認(rèn)為是貼息的款項(xiàng)。
銷(xiāo)售審計(jì)更多的關(guān)注是在于授權(quán)、成本收益的內(nèi)容，一般采用的審計(jì)方法就是審閱、重新計(jì)算。
所需資料：銷(xiāo)售價(jià)目表、折扣政策、銷(xiāo)售訂單、
審計(jì)思路：檢查銷(xiāo)售訂單或者銷(xiāo)售合同的價(jià)格與公司的價(jià)目表是否一致；檢查是否存在低于正常毛率的銷(xiāo)售；檢查定制化的產(chǎn)品成本毛率核算是否正確；檢查銷(xiāo)售系統(tǒng)中的價(jià)格更新是否及時(shí)；
常見(jiàn)審計(jì)發(fā)現(xiàn)：系統(tǒng)內(nèi)銷(xiāo)售價(jià)格更新不及時(shí)；折扣銷(xiāo)售或者低毛率銷(xiāo)售未經(jīng)授權(quán)；利用大客戶(hù)優(yōu)勢(shì)，低價(jià)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后再銷(xiāo)售給其他客戶(hù)，并冒領(lǐng)獎(jiǎng)勵(lì)
所需資料：客戶(hù)目錄、信用額度、銀行匯款記錄、應(yīng)收款、銷(xiāo)貨明細(xì)表
審計(jì)思路：檢查客戶(hù)清單，是否存在黑名單客戶(hù)繼續(xù)賒銷(xiāo)；檢查應(yīng)收款以及信用額度，是否存在信用額度外的銷(xiāo)售未經(jīng)審批；檢查系統(tǒng)內(nèi)信用額度的管控情況
常見(jiàn)審計(jì)發(fā)現(xiàn)：存在信用額度外的銷(xiāo)售未經(jīng)審批；對(duì)于額度外的銷(xiāo)售未提供擔(dān)?；蛘呶磳徟晃磳?duì)客戶(hù)的信用狀況進(jìn)行評(píng)估；未建立客戶(hù)信用評(píng)估等級(jí)
審計(jì)思路：檢查銷(xiāo)售合同的版本是否得到控制；檢查客戶(hù)提供的非格式合同合同條款是否齊全；檢查財(cái)務(wù)付款是否存在不合理?xiàng)l款
常見(jiàn)審計(jì)發(fā)現(xiàn)：存在多個(gè)版本的銷(xiāo)售合同；非格式合同條款不全；收款方式不符合公司利益
所需資料：銷(xiāo)售訂單、售價(jià)核定表、銷(xiāo)售發(fā)票、作廢通知書(shū)、銷(xiāo)售事故報(bào)告、樣品領(lǐng)用記錄
審計(jì)思路：檢查銷(xiāo)售訂單的手續(xù)是否完整；檢查是否存在及時(shí)訂購(gòu)，但是我方延遲發(fā)貨的情況；是否存在客戶(hù)訂貨但是長(zhǎng)期寄存于我司的情況；檢查客戶(hù)臨時(shí)修改訂單，比如比原來(lái)增加的價(jià)格或者數(shù)量，是否補(bǔ)開(kāi)了發(fā)票；檢查強(qiáng)制被取消的訂單，分析事故原因以及后續(xù)處理的情況；檢查樣品領(lǐng)用記錄并分析樣品寄送后的效果
常見(jiàn)審計(jì)發(fā)現(xiàn)：銷(xiāo)售訂單變更未經(jīng)審批；客戶(hù)訂貨，我方延遲發(fā)貨；我方已經(jīng)投入生產(chǎn)后被取消訂單，導(dǎo)致?lián)p失；
在接到訂單后，銷(xiāo)售人員還需要關(guān)注生產(chǎn)的進(jìn)度，也就是交期的控制，如果未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)交貨，這也是一種問(wèn)題，當(dāng)然質(zhì)量也是一個(gè)。在這一塊審計(jì)的時(shí)候，有時(shí)會(huì)結(jié)合生產(chǎn)審計(jì)的一部分內(nèi)容。
所需資料：樣品需求單、會(huì)計(jì)憑證、樣品報(bào)損單
審計(jì)思路：檢查樣品需求單；檢查對(duì)于大金額的樣品是否收取的款項(xiàng)；現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察樣本是否存在損壞；檢查樣品歸還記錄
常見(jiàn)審計(jì)發(fā)現(xiàn)：大金額樣品未收取費(fèi)用或收取的金額被挪用；淘汰產(chǎn)品仍繼續(xù)發(fā)樣 ；樣品未及時(shí)要求客戶(hù)歸還。
所需資料：營(yíng)銷(xiāo)方案、銷(xiāo)售合同、銷(xiāo)售提成表、返利支付憑證、銷(xiāo)售費(fèi)用明細(xì)賬、員工個(gè)人借款明細(xì)賬
審計(jì)思路：檢查客戶(hù)提供的發(fā)票與返利活動(dòng)是否匹配；檢查銷(xiāo)售返利或者提成中涉及到臨界點(diǎn)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，是否存在異常；電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)，并將公司實(shí)際銷(xiāo)售與客戶(hù)的采購(gòu)數(shù)額進(jìn)行核對(duì)，確認(rèn)是否有差異；檢查返利支付憑證，確認(rèn)返利銀行賬號(hào)與返利單位是否一致；重新計(jì)算銷(xiāo)售提成表，是否存在重復(fù)計(jì)算或者提前確認(rèn)收入。
常見(jiàn)審計(jì)發(fā)現(xiàn)：客戶(hù)提供的發(fā)票與返利活動(dòng)不匹配；以甲經(jīng)銷(xiāo)商的名義開(kāi)貨，實(shí)際送到乙經(jīng)銷(xiāo)商，然后甲經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)被增長(zhǎng)，也就是俗稱(chēng)的“開(kāi)甲送乙”；業(yè)務(wù)員替客戶(hù)代墊貨款；返利收款人與返利單位不符，比如同一客戶(hù)返利支付給不同的收款人、不同客戶(hù)返利支付給相同收款人、返利歸屬單位與收款單位不一致、同一客戶(hù)不同業(yè)務(wù)員支付返利。
有些公司的提成政策不是很合理。比如對(duì)銷(xiāo)售人員新開(kāi)的客戶(hù)以及老客戶(hù)的提成都是一樣的。這樣就導(dǎo)致了老業(yè)務(wù)員只要吃老本就行了，公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就會(huì)緩慢或者停滯。因此數(shù)年年以上的客戶(hù)屬于公司固定客戶(hù)，不屬于業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)。這一塊在銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)審計(jì)的時(shí)候可以作為問(wèn)題提出來(lái)。這一塊不是屬于審計(jì)的范疇，但是如果是作為專(zhuān)項(xiàng)的提成審計(jì)，可以作為問(wèn)題點(diǎn)提出來(lái)。
有時(shí)會(huì)存在計(jì)算提成業(yè)績(jī)的時(shí)候，業(yè)務(wù)員個(gè)人短期內(nèi)大量借款，在短期內(nèi)又及時(shí)返還的情況，可能就是業(yè)務(wù)員用此筆款項(xiàng)來(lái)代為墊支客戶(hù)的貨款。
部分公司還存在這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)橄到y(tǒng)設(shè)置不合理，系統(tǒng)內(nèi)允許同一個(gè)客戶(hù)以多個(gè)抬頭存在。這樣一個(gè)業(yè)務(wù)員已經(jīng)在開(kāi)發(fā)這個(gè)客戶(hù)了，結(jié)果另外一個(gè)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員拿不下，自己另外注冊(cè)一個(gè)，拿下了。輪到銷(xiāo)售提成計(jì)算的時(shí)候，2個(gè)業(yè)務(wù)員相互扯皮了。這個(gè)也屬于銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)或者銷(xiāo)售提成制度不明確。當(dāng)在做訪(fǎng)談的時(shí)候，業(yè)務(wù)員反饋這種問(wèn)題的時(shí)候，可以作為一個(gè)咨詢(xún)案來(lái)處理。
所需資料：退貨申請(qǐng)、維修記錄表、備品備件臺(tái)賬、備品備件領(lǐng)用申請(qǐng)表、質(zhì)檢報(bào)告、投訴記錄
審計(jì)思路：檢查12月新開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，是否存在新客戶(hù)大量購(gòu)置，次月或者數(shù)月后退貨，存在銷(xiāo)售員為了達(dá)成業(yè)績(jī)與客戶(hù)簽訂虛假銷(xiāo)售合同；盤(pán)點(diǎn)備品備件庫(kù)，對(duì)于存在差異的，檢查出入庫(kù)記錄，檢查報(bào)銷(xiāo)憑證或者上門(mén)拜訪(fǎng)供應(yīng)商，確認(rèn)是否存在虛假報(bào)銷(xiāo)；檢查客戶(hù)投訴記錄是否被有效處理。
常見(jiàn)審計(jì)發(fā)現(xiàn)：虛假銷(xiāo)售、虛假報(bào)銷(xiāo)外購(gòu)備品備件、備品備件被挪用。
所需資料：零配件臺(tái)賬、零配件、維修申請(qǐng)記錄、廢舊零配件臺(tái)賬、廢舊零配件維修記錄、
審計(jì)思路：檢查外購(gòu)零件購(gòu)買(mǎi)記錄，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查分析價(jià)格的合理性；將臺(tái)賬與實(shí)物進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，檢查是否存在差異
常見(jiàn)審計(jì)發(fā)現(xiàn)：外購(gòu)零配件金額虛高；零配件被挪用；三包期之外的維修未收取費(fèi)用。
所需資料：銷(xiāo)售開(kāi)票記錄、應(yīng)收款明細(xì)賬、發(fā)票作廢申請(qǐng)、售價(jià)表
審計(jì)思路：計(jì)算匯票利息扣款與銀行存款利息率之間的差異是否合理；核對(duì)開(kāi)票記錄與銷(xiāo)售訂單，是否存在虛開(kāi)或者預(yù)開(kāi)發(fā)票的情況；檢查是否存在發(fā)票作廢的情況，分析作廢的理由是否正常，原開(kāi)具的發(fā)票是否收回；檢查售價(jià)表與實(shí)際收款記錄是否一致，是否存在短款或者溢款；對(duì)于逾期的應(yīng)收款，列明對(duì)象、金額以及原因，與財(cái)務(wù)分析收款的可行性。
常見(jiàn)審計(jì)發(fā)現(xiàn)：匯票提前現(xiàn)金解繳利息扣款不合理；應(yīng)收款存在逾期款項(xiàng)；應(yīng)收款壞賬未有效審批；財(cái)務(wù)賬上顯示為壞賬，客戶(hù)已經(jīng)交款被挪用；存在虛開(kāi)發(fā)票虛列銷(xiāo)售收入。
部分客戶(hù)的匯款很有意思，他們是將合同款項(xiàng)扣除手續(xù)費(fèi)金額，也就是說(shuō)匯款的手續(xù)費(fèi)是賣(mài)方承擔(dān)。這種就需要在銷(xiāo)售合同中明確，一般而言這種費(fèi)用是買(mǎi)方承擔(dān)的，就是財(cái)務(wù)費(fèi)用銀行手續(xù)費(fèi)。
銷(xiāo)售中的舞弊并不少，主要集中在業(yè)務(wù)員截留貨款、竊取公司物資、另外一塊是上市公司特有的虛構(gòu)利潤(rùn)或者提前確認(rèn)收入。
業(yè)務(wù)員截留貨款往往是公司允許現(xiàn)金收款。當(dāng)然有時(shí)也會(huì)有業(yè)務(wù)員稱(chēng)公司的收款賬戶(hù)存在問(wèn)題，然后給了自己的個(gè)人賬戶(hù)之類(lèi)的，要求客戶(hù)打款到自己的私人賬戶(hù)。
業(yè)務(wù)員利用自己身份的便利，虛構(gòu)供應(yīng)商簽訂采購(gòu)合同，之后長(zhǎng)期掛賬。而財(cái)務(wù)上的對(duì)賬，則交給業(yè)務(wù)員自行去對(duì)賬。這個(gè)屬于嚴(yán)重的內(nèi)控缺失了。
對(duì)于內(nèi)審來(lái)說(shuō)，如果是管理層都知曉的，這一塊其實(shí)并不嚴(yán)重。關(guān)鍵在于生產(chǎn)給客戶(hù)的是否為定制化的產(chǎn)品。也有下屬的分子公司的業(yè)務(wù)員虛構(gòu)銷(xiāo)售合同，然后放公司生產(chǎn)了一堆的定制產(chǎn)品，之后拿了年終獎(jiǎng)走人的，這種就比較啃爹。定制化的產(chǎn)品的消耗就是個(gè)頭痛的問(wèn)題。
審計(jì)部對(duì)下屬公司例行例行審計(jì)，在對(duì)物流單據(jù)進(jìn)行審閱的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)有向該省某市一家手機(jī)售后服務(wù)店多次發(fā)運(yùn)廠(chǎng)家提供的手機(jī)配件。按照公司規(guī)定，廠(chǎng)家提供的手機(jī)配件只能供應(yīng)公司直營(yíng)店和授權(quán)加盟商。
接下來(lái)審計(jì)人員檢查從業(yè)務(wù)部門(mén)獲取的加盟商清單，該店不在名單內(nèi)。通過(guò)物流單據(jù)上的電話(huà)號(hào)碼與收貨人聯(lián)系，對(duì)方回復(fù)于某年某月與我們省分公司經(jīng)理某某簽訂了加盟協(xié)議，并交納了加盟費(fèi)、管理費(fèi)等共計(jì)X萬(wàn)元。當(dāng)即要求對(duì)方傳真了銀行轉(zhuǎn)賬單據(jù)和簽訂的協(xié)議，轉(zhuǎn)賬單據(jù)顯示收款人為省公司經(jīng)理，賬戶(hù)為其個(gè)人賬戶(hù)，協(xié)議簽訂人也為省公司經(jīng)理。即要求業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)部門(mén)調(diào)查，是否收到該店簽訂的加盟協(xié)議和加盟費(fèi)等，業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)部門(mén)確認(rèn)無(wú)該店加盟協(xié)議和未有該店加盟費(fèi)等入賬。
此時(shí)，審計(jì)人員拿著所有證據(jù)，與省公司經(jīng)理對(duì)質(zhì)，其不得不承認(rèn)利用公司合同管控不嚴(yán)和掌握合同印章的權(quán)利，私自與該店簽訂加盟協(xié)議并私吞加盟費(fèi)等的事實(shí)。后續(xù)從合同和印章管理完善相應(yīng)的控制措施。
某商業(yè)地產(chǎn)的審計(jì)人員在對(duì)銷(xiāo)售應(yīng)收款進(jìn)行審計(jì)時(shí)，發(fā)現(xiàn)個(gè)別商鋪的款項(xiàng)是通過(guò)招商人員的個(gè)人賬戶(hù)打款給公司賬戶(hù)，款項(xiàng)達(dá)數(shù)萬(wàn)，就很奇怪。之后詢(xún)問(wèn)商鋪何時(shí)付款，商鋪答復(fù)數(shù)月前就交給招商人員。審計(jì)人員旁敲側(cè)擊其他招商人員，發(fā)現(xiàn)其最近有大量資金炒股，而且還將這個(gè)方法告訴了其他招商人員。
信用直接取現(xiàn)、轉(zhuǎn)賬或者信用卡還另外一張喜用卡是要抽取手續(xù)費(fèi)的。
最后與招商人員了解到，他是這么處理的。直接拿租金炒股，然后辦了1張信用卡，用信用卡打款給公司。然后信用卡有50多天的免息期，這樣到期之后用新的租金款來(lái)償還信用卡，然后再通過(guò)信用卡打款。這樣他就不必支付手續(xù)費(fèi)，等于其拿到了免息的一筆炒股費(fèi)用。
審計(jì)人員在對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行審計(jì)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)部分客戶(hù)在未出現(xiàn)銷(xiāo)售退回的情況下進(jìn)行了退貨款賬務(wù)處理。通過(guò)與業(yè)務(wù)員以及財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)的溝通發(fā)現(xiàn)，此部分貨款都退給了公司的業(yè)務(wù)員。退款原因是業(yè)務(wù)員前期替客戶(hù)代墊了銷(xiāo)售貨款，現(xiàn)在客戶(hù)自己付款給了公司，故公司需將業(yè)務(wù)員代墊貨款退還給個(gè)人。
有審計(jì)認(rèn)為代客戶(hù)墊付銷(xiāo)售貨款很正常，只要保證公司的貨款及時(shí)收到即可。其實(shí)代墊付款既違背集團(tuán)公司銷(xiāo)售提成政策，又使業(yè)務(wù)員承擔(dān)了客戶(hù)拒付貨款的潛在風(fēng)險(xiǎn)，還容易把客戶(hù)拒付貨款時(shí)的雙方（公司、客戶(hù)）法律糾紛演變?yōu)槿剑ü?、客?hù)、業(yè)務(wù)員）法律糾紛問(wèn)題。
對(duì)于業(yè)務(wù)員代墊貨款非常簡(jiǎn)單一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，從重罰款，獎(jiǎng)金扣回。錢(qián)是只進(jìn)不出的，退款只有在中止合作還有余款的時(shí)候退，退款要客戶(hù)出公函。
- END -
來(lái)源：中國(guó)會(huì)計(jì)視野論壇、內(nèi)審網(wǎng)，審計(jì)之家編輯整理。版權(quán)歸原作者所有（如有轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明以上信息）。
版權(quán)說(shuō)明：如涉版權(quán)問(wèn)題，請(qǐng)與我們聯(lián)系，謝謝！
